Hotel: LA NET STRATEGIES ENGINEERING – L’Evoluzione responsabile

Neo e Matrix …

Che collegamento c’è tra la scena finale di Matrix e la Net Strategies Engineering?

NEO e la Net Strategies Engineering sono veramente collegati, il significato stesso di matrix ci porta a creare questa similitudine.

Più o meno tutti abbiamo visto matrix almeno una volta, per fare una strettissima sintesi, possiamo dire che Neo, l’eletto, in questa scena finale del film si rende definitivamente conto del suo Potere di agire sulla Realtà, determinandola e co-creandola, e quindi capisce di essere proprio Lui l’artefice della propria vita e della propria realtà!

Ma per fare questo Neo deve guardare la realtà con occhi nuovi, diversi da quelli degli altri, altrimenti vedrà sempre le stesse cose ed avrà sempre gli stessi risultati…!

La Net Strategies Engneering fa proprio questo, ovvero vi consente di guardare la vostra realtà in una modalità innovativa e molto più completa di come si è fatto finora…con occhi nuovi e con rinnovata strategia! La Visione globale dell’hotel attraverso la Net Strategies Engineering vi consente di avere una visione chiara e completa della vostra struttura e soprattutto vi fornisce alcuni preziosissimi strumenti scientifici di gestione, controllo e di evoluzione che vi permettono di raggiungere performance ritenute irragiungibili…!!!.

Avendo seguito oltre 100 alberghi in 10 anni ci siamo resi conto che spesso le persone sono state vittime dell’illusione o della bolla del revenue management, ovvero l’idea infusa e diffusa che attraverso le tariffe si sarebbero potuti risolvere tutti i loro problemi.

Purtroppo la realtà ci ha insegnato che Non è così. Il risultato, la performance  come abbiamo detto più volte, è un insieme di cose, è un sistema complesso di strategie, flow management e controllo, in una parola Performance Management, tutto ciò dobbiamo integrarlo all’interno di un percorso più ampio e complesso, che prevede tutte le fasi che aiutano l’hotel a diventare un hotel performante che generi sempre maggiori profitti.

Datevi ora il permesso di uscire dalla solita modalità di ragionamento, e sospendete per un attimo il giudizio PROVIAMO a fare questi ragionamenti insieme:

Facciamo l’esempio di due hotel concorrenti simili anche se ognuno con la propria personalità… !

Il primo ha creato e deciso la propria proposta di valore, ha ben definito il suo prodotto ed il suo Cliente ha stabilito una eccellente strategia distributiva ed infine ha saputo creare un’immagine accattivante, valida ed idonea, investendo in un sito internet con delle foto di davvero impattanti.. mentre il secondo hotel ha continuato a fare come ha sempre fatto senza curarsi della propria immagine, senza definire la propria proposta di valore e quindi il proprio Cliente e soprattutto senza curare con discernimento la strategia distributiva perché tanto si è sempre fatto così…!!! secondo voi il secondo, potrà mai riuscire a vendere alle stesse tariffe del primo?? A prendere la stessa tipologia di Clienti? avrà lo stesso appeal ? riuscirà ad avere la stessa brand reputation o la stessa percezione Cliente?..

SE in più abbiamo un Personale ben formato, a cui abbiamo insegnato delle procedure molto efficienti, e  abbiamo formato lo staff stesso su tecniche di comunicazione persuasiva e di pnl così da riuscire a comunicare in maniera efficace con ogni singolo Cliente stimolandone il desiderio di acquisto e accrescendo la percezione del valore per portarlo verso la nostra miglior vendita, riusciremo a vendere a tariffe migliori ? ed a stabilire un eccellente rapport emotivo con il Cliente così da poter creare un effetto wow sullo stesso?

Se abbiamo definito un piano commerciale, suddividendo le nostre vendite in segmenti specifici, tipologie diverse di clientela, creando un’attività specifica per ognuno di esse e costruendo una strategica e mirata azione commerciale su ogn’uno di loro, riusciremo a vendere e distribuire meglio ?

Se potessimo orientare i giusti investimenti verso le migliori attività di commercializzazione andremo ad incidere sulla qualità finanziaria della nostra struttura ? tutto ciò ci porterà ad avere delle vendite più serene ?? Continueremo a stare nel nostro Matrix o inizieremo così ad avere così una visione olistica ??

Impostando un concetto di strategia di yield management complessivo, orientandoci attraverso il Performance Management, analizzando come ottimizzare la performance in maniera scientifica riusciremo a perfezionare le nostre vendite? e se addirittura iniziassimo a studiare in maniera analitica le integrazioni tra i segmenti  rispetto ai ricavi ancillari e all’ ottimizzazione dei costi variabili in funzione dei periodi, oltre che ad avere un controllo spaccato di costi, andando costantemente ad implementare procedure di equalizzazione costante degli stessi, riusciremo ad orientare le nostre vendite verso una maggior performance netta complessiva ?

E se infine iniziassimo ad integrare staff – formazione – procedure –, ed incentivazioni mirate al raggiungimento di obiettivi specifici, motivando il personale e creando un esperienza per il Cliente carica di valore emotivo, oltre che inserire il Cliente in un concetto esclusivo di rete di fedeltà ( che vedremo in altri moduli )  riusciremo a far crescere le nostre vendite ? Contribuiremo alla fidelizzazione del Cliente e quindi alla disintermediazione…?

Questa è una prima e breve sintesi di ciò che intendiamo per il nostro concetto di Net Strategies Engineering. Una nuova visione olistica delle attività, il superamento del vetusto concetto legato alle sole attività tariffarie, l’integrazione scientifica ed analitica di parti dell’hotel, rielaborata in modelli chiari sintetici ed efficaci volti al risultato finale netto complessivo.

E’ finalmente giunta l’ora di far evolvere le competenze del revenue manager verso una professionalità più complessa e completa , ovvero quella del Net Strategies Engineer, colui che è esperto di strategie complesse di profitto netto e di rete integrata!

Come vedremo nel prossimo articolo la prima chiave suprema per la ricchezza di un hotel è la Value Proposition, primo step della net strategies engineering che vi consentirà di pensare al vostro hotel progettando per il lungo periodo, vi insegnerà come investire tempo ed energie per massimizzare enormemente i profitti di lungo periodo e come coinvolgere il vostro Team in questo straordinario Processo evolutivo!

Francesco Dicuonzo – Alessandro Di Nocera

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