HOTEL: Il Revenue Management ed il rischio morale – La Grande Bolla

 

 

Il rischio morale consiste nell’utilizzare i soldi degli altri senza rispondere delle conseguenze.

(Gordon Gekko)

 

Se vivi nel mondo alberghiero, questa frase ti ricorderà qualcosa facendoti certamente riflettere e capire quanto sia importante approfondire questo argomento!

 

Qual è la relazione tra la famosissima frase di Gordon Gekko nel film Wall Street magistralmente interpretato da Michael Douglas e ciò che è successo e sta succedendo nel revenue management da diversi anni?

 

È molto semplice.. Alcuni presunti professionisti, consapevoli del rischio morale, un bel giorno hanno deciso di giocare in Borsa con i profitti degli albergatori ed hanno trasformato una disciplina molto complessa e delicata in un business dove troppo spesso guadagnano solo loro a scapito degli alberghi.. Questi presunti Guru del Revenue che dicono di gestire le strategie tariffarie di una struttura, in realtà mirano a farne crescere realmente e consapevolmente i profitti oppure solo ad abbassare le tariffe generando notevoli danni economici alle strutture? Chi ci guadagna realmente?

 

Ora qualche piccolo esempio: poco meno di un anno fa, ci contatta una struttura alberghiera, che aveva scelto di affidarsi ad un noto revenue manager… in meno di un anno, la struttura in questione aveva venduto oltre 1.000 room night in  più… ottimo risultato ci verrebbe da dire, il problema è che avendole vendute principalmente in bassa stagione, e non avendo gestito bene l’alta, il risultato finale di queste 1.000 camere in più è stato quello di generare una perdita di oltre 100.000 euro in meno di un anno e di ribaltare completamente il livello della clientela dell’hotel passando da un hotel con una clientela di altissimo livello ad una clientela di più basso profilo.

Perché ? colpa del mercato, c’erano troppi competitor ,c’è la crisi… ecco alcuni dei perché del revenue manager..

E come mai dopo un anno la situazione si è completamente ribaltata?

perché oggi a distanza di un anno la clientela è tornata quella di prima ?

e guarda caso anche il profitto?

semplicemente perché è stato restituito alla struttura ciò che meritava, ovvero la sua clientela, le sue tariffe e soprattutto la sua dignità strategica incentrata su una seria e profonda analisi ed un analitico controllo della strategia totale della sua distribuzione e dei suoi prezzi!

 

 

Un altro piccolo esempio: una piccola struttura in zona molto molto importante, ci contatta perché in due anni ha perso circa il 40% del fatturato. L’albergatore, in preda ad una crisi, e avendo già messo la struttura in questione in vendita, ci chiede di aiutarli visto che mese su mese il tutto stava continuando a crollare.. anche li diciamo che fu molto semplice, entrammo nel sistema automatizzato di revenue management e in pochissimo tempo capimmo la problematica, il sistema andava in rialzo automatico man mano che le camere vendute aumentavano.. il problema è che erano sbagliati tutti i prezzi di partenza esclusi quelli del venerdi e del sabato.. quindi la struttura sotto data si trovava vuota, ed era costretta ad abbattere le tariffe del 70% per poter riempire.. dopo i primi 15 giorni arrivarono i primissimi risultati, e da li in poi ogni mese… casualmente… tornò a risplendere il positivo…

 

 

Ultima ma la più divertente in assoluto.. una struttura ci contatta perché secondo loro il vecchio revenue manager la stava svendendo e perché lavorava solo con booking… quando prendemmo in mano la situazione, in effetti non riuscivamo a capire il perché di quei forti rallentamenti di pick up .. e soprattuto non capivamo perché il sito web, e tutti i canali erano praticamente fermi.. dopo aver analizzato ogni cosa, trovammo un automatismo che diminuiva e bloccava le vendite dal sito e dagli altri canali all’infuori del canale di booking.com … è divertente pensare che il contratto prevedesse che il revenue manager fosse incentivato in percentuale sull’aumento del fatturato derivante da booking.com

 

Questi sono solo 3 casi, ma ne racconteremo molti altri nei prossimi aggiornamenti.. questi casi fanno ben capire la forte assonanza tra le affermazioni di Gordon Gekko e la Grande Bolla di parte del revenue management…quello insano e applicato da molti, anche se per fortuna non da tutti ).

 

Tutto parte da qui.. ma finisce ben lontano da qui.. seguendoci capirete come sia possibile far evolvere completamente la gestione strategica alberghiera, capirete perché le tariffe sono solo un piccolo tassello di un puzzle molto più ampio e come gestire i ricavi ed incrementare i profitti nel nuovissimo ed esclusivo Modello della NET STRATEGIES ENGINEERING…

 

Prendersi cura di una struttura alberghiera è un concetto di etica.. per poter aiutare le persone e le strutture a crescere non si può solo sapere o saper fare … bisogna soprattutto e prima di tutto saper essere…

Se vivi nel mondo alberghiero, sei stanco di vecchie procedure e vuoi veramente far evolvere la tua struttura, seguici e capirai anche tu come migliorare enormemente le performance della tua struttura!!

 

A presto dalla Diamonds Consulting Group

 

Francesco Dicuonzo – Alessandro Di Nocera

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